销售计划方案

2020-12-20

  销售计划方案(一)

  市场是巨大的,也是无形的,同时给每个企业机会也是均等的,每家企业都想在市场上觅得自己理想的一分羹,信立达作为一家生产经营汽车用品的公司也不例外,作家一家后起之秀,如何在这烽候格局,见不到销烟的战场上快速的切入、快速的站稳脚跟,在市场上打出自己的知名度和品牌,每走一步都显得尤其重要,不然就是给了对手的一个时间机会。现以广州市场为例,以HID灯为主,其它组合产品以此为参照,拟定前期的战略部署。

  一、市场分析

  (一)乘用车市场

  随着国家经济的宏观调控,经济处于一种稳步和快速的增长,乘用车市场经历了**年的高速发展和**年的市场低迷之后,在**年销售大幅度的提高,市场稳步增长,在很大程度上化解了**年逗留的库存压力,为**年打下了良好的基础。目前我国也成为世界上第三在新车销售大国,仅次于美国和日本,预计**国汽车市场新车销量增长达12%,达到640万辆左右,汽车市场的繁荣,特别是私家车的日益增加带动了汽车用品、汽车配件等汽车后市场的壮大和发展。

  (二)HID灯市场

  中国HID灯市场从**年开始起步,于**年明显升温,近两年进入快速发展时期。目前车用HID灯市场分前期配套市场和售后改装市场两块,比例约为1:2、5。市场面临的问题是:竞争比较混乱,厂商对HID产品认识不深,消费者则更多的关注表面现象,以致大部分厂商把注意力放在降价,不利于产品品质的提升。

  (三)竞争分析

  第一档次主要以外国品牌为主,飞利浦、ETI和DWOO,尽管海拉和欧斯朗在国内市场知名度挺高,但其价位高,在氙气灯市场未被消费者广泛的接受和认知。

  国内品牌如:雪莱特、海迪、辉普、金华达等,还没有形成真正的领导品牌,品质好,价格高的产品市场占有率不高,品质差、价格低的产品市场乱成一团,无法区分,很多也只能是昙花一现。品质可靠的中档产品在市场上的分额将会成为引领市场的主流产品。

  二、营销组合战略

  1、产品定位

  质量稳定可靠、包装精良,体现出其专业性、技术性和研发后续性。

  2、价格定位

  结合市场现状,以中低档价位为主

  附价格策略:前期可考虑用低档价格占领市场,形成一定的知名度,后期再开发出价格高的产品,来提高产品的品牌,开成一定的产品线系列。

  3、分销渠道

  广州市场主要以直销主为,即走终端,主要针对改装店、美容店、4S店、用品超市连锁、用品超市等。

  外省以渠道经销为主。

  4、促销途径

  1)人员推广

  即直接通过业务与客户面对面的沟通来推动产品的销售

  2)公关

  3)广告

  4)营业推广

  如通过积分卡、小礼品、有奖销售等措施来拉动客户的注意和吸引。

  三、具体营销策略

  1、产品选择

  以H1、H4、H7、H3、9004为主

  2、渠道的选择

  前期主要以美容店和改装店为主,至于永福汽配城或其它等汽配城可以考虑后期的介入。

  3切入方式

  1)人员的直接推广

  针对产品的卖点与核心竞争力

  2)针对客户,首先可考虑把产品放在那里,以15天左右为限,看销售状况及客户反映,通过销售回报来吸引客户,对特殊车主可以考虑免费试用一个星期,不过先交定金。

  四、开发计划实施步聚

  1、人员安排

  采取区域负责制

  2、日期安排

  (暂略)

  3、路线(区域)计划安排

  (暂略)

  销售计划方案(二)

  一、活动的目的及意义:

  为了丰富大学校园文化生活、加强在校大学生理论联系的实践能力、提高大学生动手动脑的策划能力;扩大铜仁联通公司“新势力”机卡新业务的销售范围,提高销量,提升品牌认知度及美誉度,更好地把在校大学生与当地企业接轨,服务当地经济的发展。铜仁职院、铜仁学院团委联合联通铜仁分公司特举办了本次**铜仁联通“新势力”杯第一届高校励业大赛。本次活动不但能使学生能参与企业促销活动策划,而且给学生提供一次锻炼的机会和一个展示自我的平台,更能为新势力阳光卡的推广及销售出谋划策。

  二、市场细分及市场定位

  1、目标市场

  以目前在校大学生作为目标消费者,对连通公司新势力——阳光卡及其他增值业务进行宣传,既可以争取现有的市场份额,又极大地开拓了未来广阔的潜在市场。以高校宣传作为首要切入点,是一个很明智的选择。

  2、消费者分析及业务推广前景

  (1)大学生思想先进,易于接受新的事物,有利于减小宣传难度。高校市场的消费群体年龄大都在18-----24岁之间,正是一个对新鲜事物很感兴趣的年龄段,容易接受新事物,乐于尝试,对我们的业务推广是一种激励和鼓舞。(针对于此就需要宣传力度加大,而且感官的刺激要相对强烈。)

  (2)高校学生群体无论是对移动卡的套餐,还是对联通卡的各种套餐,了解程度都不是很高,因此简明且不失详尽的介绍联通阳光卡各种套餐,新业务成为关键所在。务必采用先人一步早登天的做法,率先在校园市场做足宣传以尽多占有市场分额(注:需要特别注意的是一定在宣传新势力阳光卡的同时把联通公司的业务宣传力度加大,切记避免为她人做“嫁衣")。

  (3)纵观各商家进入高校市场均采用广泛宣传与促销活动并进的手段。相比较而言,公关活动做的就很少,虽然这在某种程度上是符合高校消费群体的认知需求的,但不可忽视的是好的公关活动能起到更加良好的效果。

  (4)从长远战略看:大学生在未来2~5年内80%以上都会成为手机用户,这是一个巨大的潜在消费市场。并且大学生毕业后分散到各行各业,通过他们能够带动和影响较大一部分社会消费者,从而将市场拓向全社会。做好校园市场的巨大收益显而易见。

  3、市场竞争态势

  高校联通用户对中国联通公司和联通增值业务提供商关注度较小,一直以来许多增值业务商都把目标集中在校园移动手机用户或者是除高校以外的联通用户,通过调查发现目前在校园使用移动业务的移动用户多于联通用户,并不单是手机使用基数问题。所以高校联通手机增值业务优惠套餐在某种意义上迫在眉睫。近年来铜仁联通始终把全面提升服务质量作为增强公司核心竞争力的根本措施。把“服务创优创新”活动贯穿全部工作始终,全面实施“s-to-p”(把服务做成营销)工程,并推出了一系列向社会公开承诺的服务措施。这些服务措施的有力实施,让铜仁百姓真真切切感受到联通更细致、更真诚的服务。这些优势对联通公司也是一个很大的契机。

  4、市场优势机会

  正是由于我们的目标群体对该业务不是很了解,甚至还有相当一部分潜在客户对该业务的了解处于空白阶段,而且其他的竞争对手还没有先行大规模的进入校园市场,这就为我们提供了先入为主的优势机会。因此要求我们必须抢抓机会,及时充分地宣传。

  5、业务定位的感性看法

  对阳光卡的一些感性看法(看上去很简单,但确实行之有效)

  分析一下新势力—阳光卡在大学校园里的推广应用可能遇到的情况

  针对该业务,经过调查,我们把在校大学生可分为7种类型:

  (1)时尚型:这样的人会主动去选择新业务,因为按照他们的需求,16元就可以迎得160条网间短信,100条网类短信,30条语音短信,而且还可以设置情侣号和新情号,3元就包月,何乐而不为。

  (2)无所谓型:稀里糊涂的人群。这些人或许无意间选择了新势力——阳光套餐,觉得效果还不错,优惠又实在,所以继续使用,或者是懒得取消该业务,虽然算不上忠实用户但比较容易说服。(这样的用户力争叫他取消现有业务从而使用我公司业务)

  (3)犹豫不决型:想开通,但是没机会或不知道怎么开,也就没开(这类人就是即将浮出水面的潜在客户)。

  (4)不屑一顾型:有钱,虽然不在乎买个手机办个套餐的`钱,但是他就是不愿意开通,或者他就不喜欢这种卡。(固执个性的人,工作相对不好做,如果难度很大可暂作放弃)。

  (5)囊中羞涩型:用手机了,但是很在乎花钱,所以这类人很在乎实惠,尽可能花更少的钱得到更多的优惠。(不愿掏钱,这是最难办的事情,但相比之下为他节约了很多钱,他会考虑选择此种套餐。)

  (6)顾忌面子型:跟随意识很强,“朋友有,我也得有,不然很丢面子。(这类人的工作相对好做,只要叫他觉得使用新势力—阳光卡是个趋势,不使用阳光卡是很没面子的事儿就成了。)

  (7)已经选择了其他服务的人,或许他觉得他的业务都还实惠,所以就将旧;或许是他不了解该业务套粲,所以没有选择,这就要加大新势力大宣传力度,提高业务的知名度和美誉度,把他转化为新势力的潜在用户;或许他习惯于某家运营商的业务,根深蒂固地使用那种业务或服务,那就尽量使用一些“引蛇出洞”的策略刺激他成为潜在的消费者。

  三、活动主题:(这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震憾力和排他性。)

  传统有效的方法:

  1、利用海报进行宣传(很土的办法,但是不同的海报还是会收到不同的效果所以海报要出奇制胜)。在大学校园里,海报是宣传面比较广的一种介质了。(而且多数学校可以肆意张贴)可以在海报上突出阳光卡的优点,优势,用视觉冲击强的画面和时尚个性的口号来让更多的人知道阳光套粲,并接受该业务。

  优点:这种方法是最简单实用的方法。宣传效果比较明显且节省人力物力资源

  缺点:几乎所有商家都会采用这种方法,因此同质化严重。需要标新立异,有所创新。

  注意:在贴出海报的同时,要确切告诉读者开通新业务的方法和资费,通常同学们对手机增值业务持怀疑态度较大。

  2、利用校圆之声广播站进行宣传

  优点:学校广播是大家想不听也不行的东西。这样的强力灌输效果不错。

  缺点:学校的管理还是相对呆板的,因此商业活动校方干预的程度会比较大。

  建议解决方案:通过学生团体出面来谈,走迂回路线。广播形式有所改变,打破以往商业宣传稿的形式。可以在广播的时候播放几个比较具有吸引力的联通新势力公益广告。以联通公司赞助的形势点哥送祝福。

  3、抽奖

  4、搞宣传演出。

  优点:找学校里知名人士或明星来,效果会很轰动。

  缺点:资源浪费过大,不建议。

  5、用几个人带动周围的人,成几何增长。(推荐你朋友使用新势力—阳光卡的各种套粲,在次月获赠相关信息费)

  优点:所谓人多力量大,长期效果不错

  缺点:短期收益不明显且不可控因素多。

  6、挂历宣传

  使用联通公司的名义制作精美的挂历,上面把新势力的各种业务套粲别致而详细地介绍上去,并以次作为节日礼物赠送给校园里的各位用户或潜在的用户。

  优点:吸引力大,宣传效用高,具有一定的使用价值

  缺点:成本相对较高,所赠送的人不一定是本公司潜在的客户,浪费较大

  8、针对校园附近的网吧可以在其主页上做以友情链接,增加网站的浏览次数。相信越多的人关注就会有越多的商业契机。

  9、定期的手机短信群发

  10、捆绑销售推广

  捆绑销售是当今商品促销的常用方式之一,如果技术操作许可或可行的话,公司的新势力——阳光卡业务也可以借鉴此种方式进行推广。(比如购机送卡,选用套粲送机或送话费,选套粲送礼品等)

  11、礼券(制作礼券上面注名凭次礼券可参加由铜仁学院、铜仁职院主办,联通铜仁分公司举办的圣诞、元旦节晚会;活动之日购机或选购联通新势力—阳光卡的任一套粲将获得惊喜大礼包)

  12、节日晚会(圣诞节和元旦节)

  四、活动的开展(这一部分主要阐述活动开展的具体方式。)

  (一)准备阶段:

  1、活动时间

  2、活动地点

  3、活动人员安排分工表

  咨询处(介绍活动大概内容)

  销售处(机、卡业务介绍及销售)

  后勤处(负责发放礼品、顾客投诉以及现场的一切后勤工作)

  现场管理(由组长全盘负责)

  4、广告的制作和媒介的选用:

  (1)海报

  (2)宣传单(礼券)

  (3)职院报

  (4)校园之声

  (5)网吧电脑窗口画面广告

  (6)人员宣传

  5、物资准备

  现有资源

  所需资源

  (二)宣传阶段

  (三)销售阶段(活动纪律和现场控制。)

  九、费用预算:

  十、意外防范:(比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。)

  十一、效果预估:(从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点)

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