高校调研报告-外联篇

2007-11-03
   
   一. 赞助
       生生活丰富多彩 ,活动也是精彩分层,每次举办活动,经费自然成为一个急需解决的问题。除了团委的拨款,校会的收入,剩下的就需外联出去拉赞助了。
   1.  方式
   a.         合作赞助
   I.      免费但不直接提供资金与物品。如北广与华尔街英语中心合作将于下周对校内学生做问卷调查,帮助同学了解自己的英语学习状况,以及与海文学校合作,发起爱心助学活动,为30名贫困同学提供免费的考研培训,以及出国考试培训、四六级英语考试培训;与北京五星环宇国际文化传播中心合作,为优秀学生提供免费的国际商务谈判培训(对外费用高达15000元)与英伦敦工商会考试局驻北京办事处合作,办关于LCCIEB考试咨询;与北京典成科技发展有限公司合作举办关于电子商务网上营销认证的咨询讲座及报名。
   II.   商家提供宣传材料(或不提供),由校方帮助其宣传或代理,商家付劳务费。例如。票务代理,中青院代理北京音乐厅和中心公园音乐堂门票业务,校方有相应提成。
   III.    免费派送。北海珍珠总公司在北航派送滴眼液,肯德鸡在北京免费发放优惠券等。这种宣传方式对商家而言投入底,收效快,同学也较易接受。
   IV.   供勤助岗位。燕京啤酒公司,方神咖啡集团在北航招收勤助俭学人员。
   V.    联合展卖。商家提供商品并有一个合理的价位,校方提供场地及组织人员(及财务管理等)。如北广的书市及服装展卖。在书市上,各种出版社,各式新书和旧书,品种多样,价格低廉,质量较好。在服装展卖上,衣服的档次为中低档,价格在200-800,打折出售。校方收取摊位费急管理费。而同学也免去了交通之苦,且价廉物美,质量也有较好的保证。这种做法对于地理位置较偏的学校更是值得借鉴。但同时也应指出,展卖本身也有很多弊端。首先是热闹场面所带来的对环境、空间、公共设施的压力,导致脏、乱、差的现象,此外,交易过程中的“三包”问题,质量问题也缺发明文的规定加以规范。同时,商业盈利行为对校园大学生的思想的冲击也应引起注意。
   b.   收取场地费。
   比如北大联系或者是商家主动要求到其校园办展览,校方会根据场地的大小、人流量的多少、以及其他配套设施来定夺场地费的多少。例如北大的三角地(较为热闹,设施较好)一个4方米以内的展位需1000\天。150人的'大教室每晚1000元,300人的大教室每晚1500-3000元(具体价位再考虑设施的使用而增减)。校会先向学校申报所需场地,收入1\4上缴学校。
   c.  提供设备。由公司为学校活动提供材料及用具。如北理、北科的攒机大赛便是由电脑公司提供电脑零件、攒机工具等。
   d.  提供布置会场,邀请嘉宾及媒体。中财的“美宝莲化装晚会”,公司支付2000元布置会场,并请来了媒体,现场小游戏及派送化装手册及试用装,受到良好效果。
   e.  互相宣传。如中财的“调焦看时代”辩论赛。与某网络公司合作,网络公司负责将中财及其活动发布到网上,扩大其影响。而中财则负责为该网络公司在校内作宣传,双方互惠互利。
   2.特点
   a.  针对性.根据活动性质、内容而定。如体育节联系体育用品公司。北广便利用学校自身的特点,拉到了《瑞利》杂志、《中国娱乐报告》等这类较为时尚的娱乐性较强的媒体,这类媒体的赞助资金较为丰厚,而且一旦合作,便可以保持长期的合作。
   b.  结合同学需要。从同学们日常关心的角度出发,联系一些商家来做咨询或讲座。如北广联系“美宝莲”以及“雅芳”化装公司在学校开设美容护肤讲座,学生会负责组织工作。
   c.  地域性。一般的,各大学的外联部门都将重点放在学校周围的商家上。或是小店铺或是大公司。一旦合作,则力争把这种合作关系固定下来。
   d.  特色性。各校会根据各校自身的办学特点,邀请一些与本校专业相关的教授学者前往讲座。如北广容易邀请到文艺界名人,而北体则更易邀请到体育界名人。所以,各校应充分发掘自身魅力,从本校特色出发,寻找外联突破口。
   e.  通过采访各高校的外联情况,我们了解到这样一个现状:只有活动精彩足够吸引人,才能吸引商家的赞助;只有活动一直精彩,并能精益求精,商家才乐意与你长期固定活动,“因为做生不如做熟”,合作频繁,便能免去很多不必要的沟通的消耗,能更有效地达到目的。我们不止一次听某校外联负责人提到,因为他们校活动精彩,很多商家主动上门要求赞助。所以,结论便是:我们首先要保证我们活动的质量,再加强外联的手法与技巧。
   f.  人情味浓厚。首经贸学生会本着“互惠”的原则寻找合作伙伴,寻找双方利益平衡点。他们拉取赞助通常不以学校名义出面,而是靠个人与校外人员的私人交情。
   g.  在不违背原则,不放弃应得利益的前提下,尽大可能满足公司要求,因为一项合作活动成功便能带给双方利益,商家有了利益便会寻找第二次合作,学校便能开始与之谈条件.尽量投其所好,将名校效应与公司资金良好结合,扩大活动规模,提高活动质量,丰富校园文化.
   h.  直接找品牌的总代理商,总代理商决定权大,一旦决定便能很快执行,且数额较大,合作范围广。
   3.  权额:
   (1)   由预算额决定,通常预算额低于实际开销的数额。
   (2)   由宣传费,原料,成本费,人工费,奖品费,机动费等组成。
   (3)   有的权额较大,如瑞丽杂志社赞助“广院之春歌手大赛”的数额为2万以上。
   二,回报形式
   (1)   冠名权。给与合作企业各种晚会,体育赛事等活动的冠名权或者提供其他广告,宣传形式以收取赞助费。一般收费为5000元以上。例如:北大中秋节获中国移动通讯公司35000元人民币的赞助费,所提供的宣传形式则以“同升未明月,共享移动情”作为晚会的主题语,并邀请中国移动北方区总经理在晚会中发言,以及在校宣传标语上印“中国移动”的字样。还有中国移动赞助的12万元为北大挽留公寓区的所有公寓安装窗帘,并邀请京华时报等媒体对此事加以报道。以这种方式与北大进行合作的传统单位有中国移动通讯,健力宝公司,恒安集团。主动要求和北大进行赞助活动的企业数目很多,而与这些公司进行合作多是北大首先提出合作事宜的,一是合作较为固定,双方的要求都较为固定的确定下来的,这些公司的赞助资金较大,较为稳定。
   (2)   参与组织权,赞助公司有权利对活动的策划实施和宣传提出意见。如农大校会由公司做出宣传方案,校会作出少许改定,同时在宣传上,先由公司作出宣传,随后学校跟随一起做宣传。
   (3)   有权担任现场颁奖嘉宾。
   (4)   赞助公司有权在活动期间在校内进行积极宣传,如悬挂企业的宣传条幅,广告画,发放有关宣传资料,设立展台,做海报等。
   (5)   有权在演出时作出语言文字上的宣传,主持人鸣谢,作为嘉宾致词,或在台上打出赞助商广告语。
   (6) 有权在赛后和校方一起接受媒体采访。
   (7)     对于体育类活动,赞助方可以出席开闭幕式,运动员服饰和各种设施可以标明各种文字和图案。
   (8)   将赞助商的标志,口号,特色印于书面总结中。
   (9)   各类赛后,如有展板展出,展板上有赞助商的名字。
   (10)提供奖品及标识物等,如优惠卡,幸运抽奖,奖品上可以印其标志。
   (11)各类活动的入场卷上,可表明赞助商家的特征的文字或图案。
   三. 作对象
   (1)   北广主要有瑞丽杂志,美宝莲北京总代理,麦当劳。媒体由BTV,娱乐新干线,凤凰卫视。
   (2)   北航联系的媒体主要有:《北京青年报》《北京晚报》《大学生》。雨泉在北航的演唱会就在《北京青年报》上发表了整个专版,有力的宣传了北航的校园文化的丰富多彩。
   (3)     北大主要有:中国移动,健力宝公司,恒安集团。固定有三大媒体:北京电视台,京华时报,北方青年报。
   (4)   北科,CCTV,BTV,中国青年报,中国教育报。
   四,外联策略
   (1)   联系公司
   a,大规模的打电话,找出几家有意向的商家,再约见面,通常联系总经理和广告主管。
   b,通过网络
   c,带上计划书等材料和他们见面,用语礼貌,策划书内容计量详细,包括投资所需要的经费,所能提供的宣传方式(也可以由赞助商决定)
   d,用各种方式与广告公司搞好关系,便于外联工作。
   e,于赞助方交谈时,重点放在赞助商的利益上,并强调解释活动会办的有声有色,不会搞砸他们的牌子
   f,外联工作通常在活动前大约一个月。
   g,涉及到大规模的活动,校会与赞助商签订合同,以保证活动顺利进行。
   (2),友好往来
   a,电话沟通,电话问候,节日时短信问候或者网上贺卡问候。
   b,学校有大型活动或者party也可以拉其来参加。  
       (3),联系嘉宾
   1,             联系沟通用语
   a,邀请嘉宾要派专人登门,和他商量细节问题,活动结束后发出感谢信,赠送礼物,表达谢意。
   b,嘉宾自己坐车到学校,校会负责接待。
   c,如果嘉宾来的过早,会被请上专门接待室,校会派人买快餐,让嘉宾就餐。
   d,如果嘉宾来的过晚,校会会让其他节目上场或者临时安排一些活动。
   f,提前联系,一个星期前就可以联系了。
   2,         表达谢意
   a,赠送礼物
   b,生日致意,查明其生日日期,表示祝贺。
   (4)    ,联系媒体
   a,举办较大规模活动时,校会外联部可以打电话通知媒体。
   b,请媒体支付一定费用,如北京理工请媒体的预算为600元。
   c,帮助媒体完成电视节目,如CCTV实话实说找北大完成了一个关于环保的节目。
   d,各校共同的心得:首先真实地向对方阐述活动情况,切忌能虚作假,其次需要热情,交往一次以后,便于对方成为朋友,经常保持联络,节日要问候。
   e,通过活动来吸引媒体。如满文军在农大的个人演唱会不用校会主动联系,媒体都会主动联系,于媒体的联系主要靠活动。
   (5)            校际联系
   一个活动几所高校联合举办,共同宣传,规模宏大,影响深远。如北航,北航举办的许多活动都是校际之间展开的,如“妙士杯”明日之星素质大赛,校际赛是北航公共关系部主办,北京邮电大学,北京师范大学,北京大学医学部协办,而活动场所则是地质大学学术交流中心举行,此外还有学院路八大高校篮球联赛等校际活动。这种方式加强各校同学之间的沟通和了解,相互吸取经验,弥补缺陷。我校的地理环境比较偏僻,加强校际之间的交流非常重要。
   (6)            与学术类艺术类之间的交流合作
   a,图书馆。中青与海淀图书城众多书商联系,举办了中青第一届书市,并展出大批新书,好书并以极为优惠的价格出售,深的老师与同学的欢迎。中财联系多家出版社,图书馆在校内举办书市,有大量的国旗刊物出售,价格低廉,吸引了不少同学。
   b,音乐厅。中青代理北京音乐厅,中山音乐堂在校内售票,并负责为其宣传。
   c,研究中心。中青与中国少年儿童研究中心联系,为同学提供假期勤工俭学的机会,并建立了长期的合作关系。
   d,文化中心。北广与悟性环与国际文化传播中心。中青与鹰之巢俱乐部。合作进行了宣传,该俱乐部为每位会员提供了一张会员卡,能享受与俱乐部和的娱乐场所,机构的最低价格。同时该俱乐部还可以免费赠送歌星见面会门票,提供轻松文艺空间等服务;此外,中青与“首都大学生计算机网络协会”以及“程军文艺工作室”联系,这些机构为中青员提供了如韩红,水木年华等个性的门票。
   e,展览馆。中青与国际展览中心,北京展览馆联系,提供广大同学免费参观网络与电子工业产品等展览的机会。
   (7)         与社会的交流
   a,募捐
   b,运动会志愿者的参加。
     五,外联各项具体的费用见《北大女生节预算列表》
   外联工作是一个精细复杂的工作,面对的对象是复杂的,所作的事情是琐碎的,需要极大的耐心及极大的热诚。
   

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